Comment améliorer son taux de conversion ?

Design plat illustrant un ordinateur portable, une tablette et des graphiques pour optimiser le taux de conversion.

Le référencement naturel de votre site est performant et vous avez beaucoup de trafic, mais pas assez de ventes à votre goût.
Le problème, c’est que vous n’arrivez pas à convertir une partie de vos visiteurs en clients. Comment, dès lors, améliorer le taux de conversion de votre site ?

Le taux de conversion dépend de plusieurs critères

Le taux de conversion est lié au taux de rebond, et dépend notamment de la qualité de votre trafic : si vous voulez augmenter votre taux de transformation, votre trafic devra être davantage ciblé. Sachez, à titre indicatif, que pour une petite boutique en ligne, le taux de conversion peut osciller entre 1% et 5%.

Le taux de conversion dépend :

• de votre domaine d’activité (les internautes comparent de plus en plus les sites avant d’acheter, notamment dans les secteurs high-tech ou l’informatique) et de la saisonnalité de votre activité
• de votre notoriété et de la concurrence
• du positionnement du site et de la landing page (page d’accueil)
• de l’ergonomie et du design de votre site, et sa facilité d’utilisation (formulaires courts et rapides à remplir)
• du montant des frais de port, des modes de paiement et des modèles de livraison proposés.
• de la possibilité ou non de retour gratuit des articles
• de la taille des fiches produits et du nombre d’informations qu’elles apportent
• de la nature des produits, et donc de leur prix

Le tunnel de conversion

À l’aide d’un outil tel que Google Analytics, vous pouvez analyser l’entonnoir de conversion e-commerce, c’est-à-dire le cheminement d’un visiteur sur votre site (et à quel moment il est parti).

Un exemple de processus complet pourra par exemple comprendre les étapes suivantes : Page d’accueil -> Page catégorie / liste -> Page produit -> Panier -> Inscription -> Livraison -> Paiement

Un site e-commerce, avec un réel caractère e-marchand

Mettez en avant le caractère e-commerce du site en affichant, dès la page d’accueil, le panier et l’accès au compte client. Dans tous les cas, les internautes ne douteront pas qu’ils sont sur une boutique en ligne. N’hésitez pas également à mettre en avant des offres commerciales dans le bandeau du haut (présentation d’une nouvelle collection, réduction…) et à afficher clairement vos avantages par rapport à la concurrence.

Offrez également un aperçu immédiat de la richesse de l’offre proposée sur votre site, en la rendant visible par un carrousel sur la page d’accueil. Cela permet de présenter et de mettre en avant certains produits. Vous pouvez faciliter l’aperçu de cette offre en donnant la possibilité de faire défiler manuellement le carrousel. Évitez cependant d’afficher trop de contenu, au risque de perdre le visiteur.

L’ergonomie du site et une structure claire

Il faut clarifier et aérer au maximum les pages et leur structure, rendre la navigation intuitive et faire simple pour diriger l’internaute au plus vite vers le tunnel d’achat. Tout cela en facilitant la visibilité des éléments.

Pour simplifier l’accès aux produits, un moteur de recherche interne est un excellent point de départ ! Ajoutez des fonctionnalités de filtrage, en donnant la possibilité de trier les produits (par marque, prix, avis, caractéristique…).
Intégrer un comparateur de prix peut aussi permettre à l’internaute de faire son choix (en fonction des caractéristiques par exemple).

De la même manière qu’un menu bien pensé, une frise d’avancement du tunnel d’achat permet d’améliorer le taux de conversion. De cette façon, le client ne peut pas se perdre et connaît les étapes restantes (panier, connexion /inscription, livraison et paiement).

Les éléments de confiance toujours disponibles

Pour les visiteurs, il est indispensable d’afficher les éléments de confiance au-dessus de la ligne de flottaison (marques, labels, icône de paiement sécurisé, livraison…). Et cela dès la page d’accueil et tout au long du processus d’achat. Mettez-les en avant pour qu’ils soient visibles, voire les plus proches du bouton «Ajouter au panier».

Le tout est de rassurer ses visiteurs.

Dans le panier, n’hésitez pas à indiquer le délai d’expédition, à intégrer les frais de port et les modes de livraison le plus tôt possible. Pensez aussi à diversifier les modes de livraison (point relais, domicile, etc.) et de paiement (CB, chèque, PayPal) et à toujours laisser votre numéro de téléphone visible (en plus du header).

Des fiches produits pertinentes

La fiche produit doit contenir un descriptif complet et détaillé du produit, mais sans surcharge visuelle : il faut organiser le tout !
Les visuels sont également très importants : offrez des images attractives, de qualité, de grande taille, avec différentes vues (face, dos et contextualisation), ainsi qu’un zoom pour visualiser le produit dans les moindres détails. Vous pouvez aussi placer des bannières sur les pages catégories afin de mettre en situation un produit en particulier.

Ne pas oublier les informations détaillées sur l’article : disponibilité en temps réel, le prix bien visible (à ne pas éloigner du bouton «Ajouter au panier»), les modes de livraison et frais de port (pour éviter toute mauvaise surprise au moment du calcul total de la commande).

Mettez en avant le bouton pour passer la commande (avec un pop-up qui indique que le produit a bien été ajouté au panier), la note du produit et les avis des autres clients ; et donnez aux internautes la possibilité de partager votre fiche (boutons Facebook, Twitter et Google+).

Et pour booster vos ventes, intégrez intelligemment du cross selling sur vos fiches produits (et dans le récapitulatif du panier), avec une présentation de quelques produits et la possibilité de faire défiler les autres.

Faciliter l’inscription et le remplissage du formulaire

Pour finaliser une commande, l’acheteur doit passer par la case «formulaire», surtout s’il n’est pas déjà inscrit. Dans le formulaire, prévoyez une aide au remplissage et une vérification des champs (pour limiter les erreurs), adaptez la longueur des champs en fonction des informations demandées. Et prévoyez une inscription possible à la newsletter (sans la rendre obligatoire !).

Si votre acheteur a déjà fait l’effort de s’inscrire, facilitez son identification : ce serait vraiment dommage de le perdre à ce moment-là !

Pour conclure :

Faites tout ce qui est possible pour rassurer et rendre la vie plus facile à vos visiteurs: mettez en avant toutes les informations dont ils ont besoin et restez disponible (donnez-leur la possibilité de poser encore des questions, d’être rappelés, etc.).

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